歲末年初，二手車(chē)電商突然變得炙手可

 

1月13日，京東與騰訊聯(lián)合投資易車(chē)15.5億美元，京東獲得了易車(chē)深耕多年的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資源，今年將會(huì )在汽車(chē)電商上發(fā)力，目標直指百億級別。去年12月底，二手車(chē)交易平臺人人車(chē)完成B輪融資，新一輪2000萬(wàn)美元融資由策源創(chuàng )投和雷軍系的順為資本領(lǐng)投。

 

再往前追溯，58同城宣布58二手車(chē)正式接入二手車(chē)評估平臺車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)。趕集網(wǎng)上線(xiàn)“趕集好車(chē)”，宣稱(chēng)投入1億美元進(jìn)軍二手車(chē)領(lǐng)域。阿里巴巴也不甘寂寞，也在日前高調宣布淘寶二手車(chē)交易平臺上線(xiàn)。

 

巨頭大舉進(jìn)場(chǎng)反映了二手車(chē)市場(chǎng)的巨大潛力。根據易觀(guān)國際剛剛發(fā)布的報告，2014年中國二手車(chē)電商交易量為60.52萬(wàn)輛，交易金額達到340.3億元人民幣，老牌平臺車(chē)易拍，優(yōu)信拍和開(kāi)新幫賣(mài)位列前三。2014年掀起了汽車(chē)電商行業(yè)投融資的熱潮，關(guān)于二手車(chē)電商的投融資超過(guò)10起，并且有近五成的投融資超過(guò)1000萬(wàn)美元，未來(lái)幾年二手車(chē)電商交易規模還將繼續快速增長(cháng)。

 

 

 

C2C，C2B，B2B 誰(shuí)更有戲？

 

然而，二手車(chē)電商的火爆也讓很多企業(yè)“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，這個(gè)行業(yè)目前存在多種經(jīng)營(yíng)模式，而能夠在交易規模上做成行業(yè)主流的企業(yè)尚且沒(méi)有。例如，人人車(chē)、優(yōu)車(chē)誠品、好車(chē)無(wú)憂(yōu)專(zhuān)注C2C模式，開(kāi)新二手車(chē)、車(chē)置寶、平安好車(chē)等主要是C2B模式。車(chē)易拍，優(yōu)信拍，車(chē)享拍是B2B模式。車(chē)王，澳康達是B2C模式。那么到底哪個(gè)模式更有發(fā)展前景呢？

 

我們看一下一輛二手車(chē)從賣(mài)車(chē)人手里到買(mǎi)車(chē)人手里的歷程，需要經(jīng)歷生產(chǎn)（C2B）、流通（B2B）和消費（B2C）三個(gè)階段。在這個(gè)冗長(cháng)的鏈條中，賣(mài)車(chē)人和買(mǎi)車(chē)人兩個(gè)終端環(huán)節的需求是嚴重對立的。賣(mài)車(chē)人希望賣(mài)高價(jià)，希望快速成交。而買(mǎi)家不但要砍價(jià)，還會(huì )在性?xún)r(jià)比環(huán)節上考慮再三?？梢詤⒖级址抠I(mǎi)賣(mài)，在中介介入的情況下，往往雙方要拉鋸10幾輪才可能成交。

 

而二手車(chē)，只要不出手就在不斷貶值，還要占用保險費用，停車(chē)費用和保養費用，車(chē)主對快速脫手的需求往往還要大于價(jià)格。所以二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上，B端有天然的尋租空間。而C2C，即使有著(zhù)海量的車(chē)源信息以及買(mǎi)家資源，仍然只是一個(gè)低效的平臺。在規模上無(wú)法與C2B同日而語(yǔ)。

 

在二手車(chē)行業(yè)流行一句話(huà)，得車(chē)源者得天下，C2B模式扮演的就是二手車(chē)源供應商的角色。以林哲創(chuàng )辦的開(kāi)新二手車(chē)幫賣(mài)為例，當有顧客想要賣(mài)車(chē)時(shí)，檢測師會(huì )免費上門(mén)看車(chē)，記錄車(chē)況，然后通過(guò)無(wú)線(xiàn)競拍模式，邀請300家優(yōu)質(zhì)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商參與競拍，從而幫助賣(mài)車(chē)者獲得更公平、合理的價(jià)格。

 

而B(niǎo)2B選擇以4S店的置換車(chē)源來(lái)切入。兩者價(jià)值的最大區別在于C2B模式會(huì )在終端消費者心目中建立品牌，而B(niǎo)2B基本沒(méi)有?，F階段4S店是一個(gè)相對集中的二手車(chē)源入口，但這個(gè)入口的爭奪正日益激烈，且在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很容易被截胡。

 

 

 

輕與重  融合滿(mǎn)足用戶(hù)才是王道 

 

另外一個(gè)模式之辯是輕模式和重模式的爭論。輕模式，沒(méi)有實(shí)體門(mén)店，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節，客服人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和電話(huà)和賣(mài)家進(jìn)行溝通，完成交易。重模式中，開(kāi)新二手車(chē)幫賣(mài)是一個(gè)典型的代表。目前，開(kāi)新的業(yè)務(wù)主要是在上海，有11個(gè)線(xiàn)下店鋪，每月有1500輛的成交量，每月服務(wù)的新客戶(hù)按車(chē)牌統計的話(huà)超過(guò)3500輛。線(xiàn)下店鋪意味著(zhù)重資產(chǎn)，那么到底哪個(gè)模式更有前途呢？

 

二手車(chē)行業(yè)天生需要線(xiàn)上與線(xiàn)下服務(wù)的結合，但線(xiàn)下服務(wù)不僅僅是電話(huà)網(wǎng)絡(luò )溝通或者派人員上門(mén)就可以解決的，更需要實(shí)體店面的支撐。例如，上海開(kāi)新二手車(chē)幫賣(mài)與平安好車(chē)同屬C2B競拍模式，開(kāi)新幫賣(mài)設立統一交易中心，另外,在各大區域開(kāi)設檢測門(mén)店以方便預約客戶(hù)檢車(chē)。平安好車(chē)在其開(kāi)通業(yè)務(wù)的城市僅設一家門(mén)店做為交易中心，同時(shí)選擇和平安財險有業(yè)務(wù)合作的汽修廠(chǎng)做為檢測點(diǎn)。

 

顯然，平安好車(chē)希望選擇更輕的方式擴張市場(chǎng)。但相應的代價(jià)是用戶(hù)體驗很不好。反觀(guān)開(kāi)新幫賣(mài)，從去年初上海市場(chǎng)的七家門(mén)店現在已經(jīng)擴展到了十一家。開(kāi)新試水二手車(chē)O2O七年左右的時(shí)間，走過(guò)許多彎路，但也探索出許多寶貴的經(jīng)驗，從其開(kāi)店策略來(lái)看，充分說(shuō)明實(shí)體店面存在的價(jià)值。

 

都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是輕模式，但有意思的是，近些年互聯(lián)網(wǎng)正在變得越來(lái)越重。O2O的備受追捧說(shuō)明，只有線(xiàn)上、線(xiàn)下有機結合，輕模式和重模式相結合才能更好的實(shí)現對客戶(hù)的服務(wù)，也才能樹(shù)立競爭門(mén)檻，不會(huì )被輕易復制和超越。汽車(chē)作為大宗消費品，尤其二手車(chē)是一個(gè)很復雜的產(chǎn)品，只有以用戶(hù)為中心輕重結合，全面整合線(xiàn)上線(xiàn)下資源，舉重若輕滿(mǎn)足用戶(hù)需求才是王道。

 

中國的二手車(chē)市場(chǎng)，歸根結底是一個(gè)供小于求的市場(chǎng)，即車(chē)源不易得。這或許是，以賣(mài)車(chē)人為服務(wù)中心的幫賣(mài)模式能夠勝出的原因。